“小林，我先向你彙報一下永禾農機廠的情況吧。”岑右軍說道。

“好的，我也正想聽聽排長的創業史呢。”林振華笑着應道。

岑右軍擺擺手:“這算什麼創業史，其實，很多事情你都知道了，你小林是大功臣，華青大學的教授們是第二功臣，右新哥也是一個大功臣，只有我是最沒貢獻的。”

林振華道:“排長在後方組織生產，是我們整個產學研鏈條的核心，怎麼能說沒有貢獻呢?”

要說起來，永禾農機廠在過去一年中的發展，的確是有些創業史的味道了，其發展之快，讓林振華都覺得意外。

去年年初，林振華因為岑右軍借錢的事情而去了湘平省，促成了岑右軍承包永禾農機廠。林振華給農機廠設計了幾個機床上用的小附件，作為農機廠的主打產品。他還發現了岑右新做業務的天份，說服了岑右軍雇自己的堂哥來擔任銷售經理。

林振華在離開永禾的時候，曾經擔心過岑右新是否有這樣的能力去把產品銷售出去，他甚至於做好了利用自己的關係幫忙銷售一部分的想法，實在不行，他就找幾個托把這些產品買回來，暗中補貼一下老排長，也不是不行。永禾農機廠一年有10萬的營業收入就足夠活得很滋潤了，而對於林振華來說，10萬塊錢已經不是什麼值得操心的大錢了。

林振華沒有想到的是，岑右新竟然把業務做起來了，而且做得有聲有色。這個文化程度不高的青年農民，有着百折不撓的精神以及唾面自乾的忍耐力。一開始，他到企業里去推銷產品時，還多少有些膽怯，在跑過十幾家企業之後，他就完全適應了自己的角色，不管多大的門都敢橫衝直撞地闖進去。

在那個年代裡，推銷這種事情還是比較稀罕的。大量的國有企業根本就不屑於上門推銷產品，他們充其量是在上級主管部門主辦的展會上擺一個攤子，把自己的產品陳列出來，供客戶選購。多數的參展商態度就像是大爺一般，客戶多問一句，他們都會不耐煩。

還不必說這種生產企業是如此，就連商店、飯館等服務行業的企業，營業員們也是同樣的嘴臉。作家劉心武發現，在北京的公共汽車上，寫着這樣一條服務守則，叫作“對乘客不夾不摔”，這種要求居然能夠寫入服務守則，可見當年公交司乘人員的服務水平是如何低劣。他因此而感慨道，是不是飯館裡也應當寫上一條，說不要在顧客的碗里放毒......

後來人們用“官商作風”這樣一個詞來形容當時的國企，還是很有道理的。你明明是商家，卻要擺出官老爺的派頭。可是，就這樣賣東西，這些企業居然還能夠生存下去。

在沒有鄉鎮企業的年代裡，市

場上所有的企業都是官商，賣東西的是大爺，買東西的是孫子。你不想當孫子也不行，因為市場上商品短缺，許多產品只此一家，別無分號，有本事，你別買呀。

鄉鎮企業的崛起，改變了市場上的這種格局。這些出生草根的小企業，本身技術實力差，沒有名氣，要拼產品是拼不過大企業的。但正因為如此，所以他們的態度更謙恭，服務更周到。客戶有什麼樣的要求，不管多麼困難，他們都會想方設法去滿足。在國營企業坐在家裡等客戶上門的時候，鄉鎮企業的推銷員卻在走街串巷地送貨上門。

在80年代初，國企對於鄉鎮企業的這種競爭是完全無動於衷的，因為它們相信自己的實力。鄉鎮企業靠着國企不屑於吃的那些殘羹冷炙而養大了自己，它們更新了設備，積累了生產經驗，形成了品牌影響力，終於在80年代的中後期向國企發起了農村包圍城市的全面進攻。

直到此時，國企才注意到那些昔日的土農民已經鳥槍換炮了，鄉鎮企業的機制更靈活，產品質量不遜於國企，而服務態度則延續了此前的優良傳統。在這種攻勢之下，大批的國企潰不成軍，最終導致了80年代末至90年代中期的國企倒閉潮。

岑右軍所承包的永禾農機廠，正是異軍突起的鄉鎮企業中的一個典型代表。

岑右新在一年的時間裡，跑遍了湘平省幾乎所有的機械廠、修理廠、農機廠以及其他涉及到機床的企業，他的足跡甚至越出湘平省的省界，跑到其他一些省份去了。

他每到一家企業，便到對方的生產科去軟磨硬耗，向對方推銷諸如簡易滾齒機之類的機床附件。有些企業本身的確需要這樣的產品，看到價錢也不貴，加上岑右新一根接一根地遞煙，態度十分謙和，便掏出幾百塊錢購買下一套了。

還有些企業，用不上他們現有的產品，岑右新也不氣餒，仍然熱情地邀請人家外出吃飯，在飯桌上試探對方的口風，了解對方是否有什麼機床使用方面的問題。一旦得到信息，他馬上揚言會儘快想辦法幫別人解決。

岑右新在跑業務的時候，提包里用旅行杯裝着一杯水，用報紙包着幾個飯糰，這就是他自己的伙食。但涉及到請客戶吃飯的場合，他卻是不吝惜花錢，務必讓對方吃好喝好，然後形成良好的私人關係。

從去年的六七月份開始，從永禾農機廠發往潯陽漢華公司的挂號信就越來越多了，裡面都是岑右新從客戶那裡得到的需求信息。林振華忙於風扇的生產以及對原潯自廠的消化工作，哪有工夫去解決這些技術難題，但他的另一個粗壯金手指已經開啟了，那就是華青大學機械系的一支強大專家團隊。

受林芳華提

供的信息的啟發，林振華於去年的3月份與姚鶴良聯繫，在華青大學機械系設立了“機械發明獎學金”，由漢華公司每年提供5000元，獎勵各種機械發明。這5000塊錢當然不是給同一個人的，而是分為一二三等獎以及優秀獎若干。一等獎的獎金高達1000元，而最低的優秀獎也有20元之多。

5000塊錢，對於利潤達到4000萬的漢華公司來說，是大腿上的一根小汗毛。而對於大學生來說，就是一個無法想象的天文數字了。

那時候高校里的一等助學金也就是20塊錢，而且只有全班5的學生能夠拿到，二三等助學金分別是10元和5元，總共也只能覆蓋到30的學生。漢華的獎學金最低檔也相當於一個月的一等助學金，而且每個人獲獎次數是不限的。

機械系的學生們全都一頭扎進了機械發明裡，學習和研究的熱情空前高漲。機械系資料室一開始是延長開放時間至晚上10點，然後是12點，再往後，索性就是通宵開放了。製圖室的情況也是如此，半夜三更時分都是燈火通明，一群年輕人拿着丁字尺、三角板在辛苦地作圖。

幾個月下來，機械系的電費嚴重超支，以至於都受到學校警告了。

林振華把岑右新發來的需求直接轉發給了姚鶴良，讓他再分包給學生們去解決。有些問題其實並沒有什麼難度，只是由於地方上的小企業缺乏人才和信息，所以才會一時無法解決。這樣的問題到了華青大學之後，幾天之內就有了反饋。一套圖紙寄回到永禾農機廠，岑右軍和陳金福馬上拿着圖紙，組織工人生產出來，提供給客戶。