華泰，其實目的已經是昭然若揭了，周方遠不是傻瓜，丹姐這麼著急邀請他們來做客，甚至連多等幾天都做不到，這後面，必然有這位王董的攛掇。而他這麼做的目的，想來也是非常的簡單……他想要加速突圍了。

國內的保險公司，其實明眼人都能看出來，大的格局是早已經確定下來的了。

據我國保險協會數據顯示，截至2018年年底，我國70%財險市場份額由人民保險、平安、太平洋和人壽四大保險公司佔有，壽險市場中，國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽佔據67%的市場份額，保險市場總體被幾家大型保險公司所佔有，那麼對於其他中小保險公司該如何發展？

前世，麥肯錫發布的報告《紓困突圍——華夏中小保險企業破局之道》，就探討分析了我國中小保險公司如何在這一巨頭競爭的格局中覓得自身發展之道，其認為對於中小保險公司而言，未來機遇大於挑戰，中小保險公司要做到“小而美”，切忌“小而全”，要對自身稟賦和短板有清醒的認識。

事實上，我國的保險市場在未來幾年將會一直保持較快增長，但從市場格局來看，強大的“馬太效應”讓中小保險公司面臨重重挑戰。

基於“客觀、量化、動態”三原則，在我國市場環境下，麥肯錫將保費收入市場份額小於5%的保險公司定義為中小保險公司。前世，他們根據2017年行業數據，財險市場中除人保財險、平安財險、太保財險、國壽財險等四家外均為中小保險公司；壽險市場中除國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等七家外均為中小保險公司。

在被推銷保險的時候，我們經常能聽到業務員說這樣一句話：這家是小公司，不行的，我們才是大公司！

所以從市場份額來看，我國保險業呈現高度集中的形態。蛋糕切一切，其實拿到大頭的就是那麼幾家而已。所以說，除了這壽險6家、財險4家之外，保險公司的業務員如果攻擊其他保險公司小，其實就有點說不過去了，只是在比誰更小而已。

從市場規模來看，小型壽險公司市場規模從2012年的11%增加到2018年的13.56%，小型財險公司市場規模從2012年的12.7%增加到2018年的13.77%。可以說，這七年的發展時間，國內保險市場格局並沒有實質性的改變，中小保險公司未能有效搶佔市場。

而從凈利潤來看，小型壽險公司經歷了2015年和2017年的黃金髮展期，通過發行儲蓄型產品和較高投資收益率的保險，使得合計凈利潤分別達到8.7%和6.3%，但2016年和2018年的資本市場冷卻和強監管，又讓凈利潤打回到了2.3%。小型財險公司的日子更不好過，凈利潤從2012年的4.5%降至2018年的-7.7%，2017年更是經歷了-14.7%的巨大虧損。

中小保險公司保費佔比低，無法形成規模效應，綜合成本率居高不下，無法有效攤薄費用，難以實現承保的盈虧平衡，整個保險行業的盈利始終集中在少數大保險公司手上。但從保險深度和保險密度來看，國內保險市場潛力巨大。而且保險業尤其規律所在，一家剛入局的保險公司，要想獲得盈利，一般至少需要5-7年。所以，雖然幾十家保險公司盈利困難，但卻不捨得退出這個新興市場，只能想方設法維持盈虧平衡，不少公司採取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，但未來所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。

這一局面下，中小保險公司可以說是進退維谷。

保險市場集中度高，其實並非國內特有，在國外保險發達市場也同樣存在這樣的情況。

以米國為例，我們都說米國保險市場百花齊放，從數量上來看的確如此，米國共有保險公司1000餘家。但從市場份額來看，前8家財險公司市場份額達到45%，前8家壽險公司市場份額達到39%。這個數值在全球範圍內是屬於低值，但仍然體現除了較高的集中度，更不用說其他國家了，保險市場集中度更高。不過呢，米國保險市場集中度雖然也高，但並意味着中小型保險公司的業績表現就差了。

縱觀2006-2016年的米國保險市場：

財險領域：保費規模在31-70名，以及70名之後的公司，其高於市場平均保費規模增長率、以及低於市場平均綜合成本率的比例達到33%和22%。典型的比如Loya保險集團。壽險領域：保費規模在31-70名，以及70名之後的公司，其高於市場平均保費規模增長率以及平均凈資產收益率的比例達到23%和17%。典型的比如Reliancestandard人壽。

這都是非常強勁的數據表現。

所以，保險公司成立時間晚，市場份額佔有率低，並不意味着一定就只能接受長期虧損的局面，關鍵還是在於怎麼做。

結合國外“小而美”保險公司的經驗，有三點值得國內中小型保險公司借鑒：

首先，一定要以客戶為中心。中小型保險公司在獲客方面處於劣勢，依賴銀行、經紀公司等第三方渠道，無法全面掌握客戶信息，客戶積累和客戶分析能力也較為單薄，普遍存在留客難的情況。在這種情況下，中小型保險公司只有真誠對待客戶，為客戶提供最合適的產品與服務才是取勝之道，而不是急於追求急速擴張和病毒式營銷。以扶桑壽險公司Life為例，他們的目標就是打造“以客戶為中心”的順暢客戶體驗。他們重視客戶感受，因此將保費組成、傭金情況、月度經營數據高度透明地展示給客戶，這是極為少見的一種信息披露形式。

此外，Life以互聯網為核心渠道，僅提供保險責任單一的定期人壽、失能、女性醫療、普通醫療和癌症這五款保障類保險，不提供分紅等複雜產品，設計以保障為主的低價產品，定位清晰。在官網上，Life設計了生動多樣的漫畫和動畫式條款，幫助“小白”客戶理解產品。通過這些舉措，Life讓他們的客戶產生了很強的歸屬感。

其次，中小型保險公司必須要明白自己擅長做什麼、不擅長做什麼，找到自身的業務特點，建立品牌形象。這裡面，產品無疑是重點中的重點！因為它是促成客戶購買並留住客戶的基礎。

很多大型保險公司喜歡做“主險+n個附加險”的形式，把一堆附加險捆綁在主險中進行銷售，追求形式上的全面。但中小型保險公司不應去追求所謂的全面，而應充分調研客戶最緊迫且最核心的訴求，圍繞客戶需求設計產品，回歸“保險姓保”的本源，最大程度提升客戶利益，解決相應客戶群體痛點。