雷總一開口，剛才還吵吵鬧鬧的會議室里瞬間變得鴉雀無聲，所有人的目光都再次匯聚到方哲身。

前世，小米在創辦後經過幾年的高速發展，曾陷入持續近2年的低谷期，那段時期，小米手機銷量大幅度下滑，無論是學習小米互聯模式的華為榮耀，還是靠線下和明星代言等營銷戰略如日天的vivo和oppo，在銷量和風頭都蓋過了小米。

外界也因此對小米產生質疑，認為小米的輝煌一去不復返，小米正在走下坡路，而不管是雷總等小米內部高層自我檢討，還是業界同行們的分析判斷，都認為小米手機銷量大幅度下滑，小米走向衰敗的主要原因是因為忽視了線下渠道。

當然，忽視了線下渠道只是表層的原因，往更深處追究，則是國內電商用戶在經過幾年的高速發展後增速放緩，人口紅利逐漸消失，而小米經過幾年的高速發展，願意通過線渠道購買小米手機的用戶基本已經消耗了七七八八，小米的潛在購機用戶，只能瞄準線下消費者和換機用戶。

好在，雷總等小米高層“亡羊補牢”的不算晚，學習同樣因為電商增速放緩，瞄準線下打出“新零售”旗號的阿里巴巴，到處大開新零售模式的小米之家，再加小米在海外印度等市場高歌猛進，異軍突起，這才讓小米止住頹勢，重返巔峰！

在方哲看來，小米之所以會在頭幾年忽視線下，主要原因還是因為剛才高管們提到的問題，發展線下，跟小米用互聯模式做手機的初衷，跟小米的核心競爭力性價之間，有着不可調和的矛盾！

原本，方哲打算等過段時間，抽空找雷總在私下裡聊聊，給他提個醒讓他重視線下，但是現在，既然李尚軍在會把這事兒提出來了，雷總又親自開口請求，方哲也不打算再藏着掖着了。

在眾人的目光注視下，方哲緩緩說道：

“在討論我們小米現在要不要做線下之前，我先問大家幾個問題!

第一個，大家認為，按照我們小米現在只在線賣手機的渠道銷售方式，小米手機銷量的天花板，是由什麼決定的？”

聽到方哲的提問，與會的高管們互相交頭接耳討論了片刻，最後得出了一個大致的結論：“按照現在的渠道銷售模式，小米手機銷量的天花板，是由願意在購買小米手機的用戶數量決定的，換句話說，也是由更大一層的電商用戶數量決定的！”

“好，第二個問題，當我們小米在線的銷量遇到天花板的時候，小米潛在的購機用戶又該從哪裡找？”

“線下！”

“海外！”

“換機用戶！”

高管們給出了三個不同的答案，方哲聽罷點點頭，說道：

“線下我們先不說，如果進軍海外市場，我們該用什麼渠道銷售手機，難道同樣跟現在一樣用線銷售模式？

算可以，那等海外線用戶紅利也消耗殆盡呢？還有換機用戶，按照智能手機平均每兩年一部手機的換機率，我們小米基本不可能再保持快速增長。

所以，無論如何，我們都不可能繞開線下渠道！”

與會的高管們算是聽出來了，很明顯，作為首席顧問的方哲，支持李尚軍的看法，不過即便如此，依然有不少高管很有話說。

“方總，我覺得您舉得例子有點太極端了，我想在座的大多數同僚的看法應該跟我一樣，那是我們小米會進軍線下，但不應該是現在，而應該最少是一到兩年，甚至兩到三年以後！”一位高管的發言，得到了大多數高管的點頭認同。

方哲笑了笑，看向他，這位高管不是別人，正是小米的創業元老之一，負責mIUI業務的洪峰，方哲問道：

“洪總，還有大多數在做的高管們，我想問問大家，為什麼會覺得兩到三年後小米才應該進軍線下？”

對於方哲的問題，洪峰不假思索的再次當了代表，說道：

“我認為，現在我們小米用互聯模式做手機的方式才剛剛起步，線銷售渠道才剛剛打開，整個公司的業務發展也非常迅速，我們不應該冒然進軍線下渠道，這不但會讓我們的業務和資金鏈承受巨大的壓力，也會嚴重衝擊我們以性價為基礎的核心競爭力！”

“對，我們現在已經打算進軍低端手機市場，等於要新開一條甚至多條產品研發線，如果再同時進軍線下的話，從工作壓力到資金，都很容易出現問題！”

會議室內的高管們，都對洪峰的理由點頭表達了認同，甚至於連坐在主位的雷總，也認可的點了點頭。

方哲心下瞭然的笑了笑，所以啊所以，前世雷總說小米犯過最大的錯誤是忽視了線下，這應該不是忽視，而是迫不得已！

“兩個問題，咱們先說第二個，進軍線下會嚴重衝擊小米以性價為基礎的核心競爭力，這點我不反對，但是我也不認同，因為不管是現在，還是兩三年後，進軍線下對我們小米的性價優勢形成衝擊都是必然事件，所以我們應該考慮的，是進軍線下的方式和衝擊的尺度，在兩者間尋找平衡點！

再說第一個問題，冒然進軍線下會讓我們小米的業務和資金鏈承受巨大的壓力，這點我同樣不反對，那我想問大家，倘若我們一兩年，甚至兩三年後再進軍線下，到時候，我們又以什麼競爭力和優勢，來保證能從華酷聯以及其他新興的智能手機廠商手裡，奪下他們已經經營了兩三年的線下渠道？”

方哲這個反問一出，會議室里再次陷入了鴉雀無聲，是啊，小米的核心競爭力性價，只能存在於線，算兩三年以後，這種情況應該還是不會改變，到時候小米又靠什麼去打線下？

這個矛與盾的問題，讓會議室里變得寂靜無，針落有聲。好半天后，才有一位高管唯唯諾諾的說道：

“算我們現在進軍線下，也沒什麼競爭優勢啊，兩三年以後，起碼我們線業務穩固，另外小米的品牌也肯定現在要強很多，應該還是有可能在線下打開市場的！”

聽到這話，方哲輕聲笑了笑，看來，之前還堅持現在不做線下的部分高管，已經出現了動搖！

所以，方哲又加把勁的說道：

“剛才雷總也說了，現在運營商正在削減對華酷聯四大手機廠商的補貼，過去他們靠移動聯通kǔnbǎng銷售的模式會越來越走不下去，這個時候正是各大手機廠商發力傳統渠道商，代理商的大好時機。

另外，他們的手機什麼質量大家也都略知一二，算同樣的價格，他們的手機質量也要差我們小米好大一截，咱們不應該低估我們自己的能力和用互聯模式做出來的手機品質。

不管是專門針對國人設計的mIUI系統，還是咱們除了在渠道等方面之外的其他成本壓縮，以及小米跟我們匯創合作的各種領先黑科技專利，都可以算作我們的競爭優勢。

再者，現在是智能手機在全球興起的大浪潮，線下銷售渠道基本沒什麼銷售壓力，兩三年前，關村一條街10家手機店裡有7家在賣諾基亞，現在這個數量已經降到了5家以下。

這些少掉的手機店，已經開始賣三星，LG，興華為等智能手機，所有的渠道商和代理商都在更換賽道，如果我們現在不出手，兩三年後，會現在更好做？”14